Про ситуацію на ринку дистрибуції, продовження інвестицій у розвиток, колектив та окуповані активи

У третій частині інтерв'ю для Latifundist засновник групи компаній "Ерідон", Сергій Вікторович Кролевець, розповів про відносини з великими постачальниками, майбутнє ринку дистрибуції, колектив та окуповані активи, а також інвестиції у розвиток групи компаній. Раніше ми вже розповідали найбільший проєкт групи компаній - завод з глибокої переробки кукурудзи для виробництва лізину та налагодження власного експорту сільгосппродукції.

Дистрибуція в Україні побудована неправильно

Latifundist.com: Якщо говорити про дистрибуцію, то на ринку продовжується вихід великих постачальників на прямі продажі. І виникають побоювання чи принесе це користь українським сільгоспвиробникам. Що ви думаєте з цього приводу?

Сергій Кролевець: «Ерідон» вже 25 років працює із транснаціональними компаніями як дистриб’ютор. Вони завжди підкреслювали, що ми — партнери й повинні розвивати складську інфраструктуру, щоб успішно продавати їхній товар. Але в один прекрасний момент, наприклад, Pioneer просто відмовилася з нами працювати, бо пішла в прямі продажі.

Цьогоріч «Сингента», з якою ми працювали більше 20 років, відмовилась від співпраці з нами по ЗЗР через зміну системи продажів.

Тож виникає логічне питання: а навіщо ми вкладаємо кошти в розвиток інфраструктури у всіх регіонах, якщо потім не матимемо можливості щось продавати? Ми ж завжди будували свою інфраструктуру так, щоб бути ближче до сільгоспвиробника — саме там, де він господарює. Це про широкий асортимент товарів у наявності, вчасну доставку, можливість зберігання придбаного товару на складі, людей, які швидко та якісно виконують всі супутні операції та надають професійні консультації.

Фото. Відкриття новозбудованого офісно-складського приміщення Чернігівського підрозділу "Ерідон", березень 2021

Latifundist.com: Коли «Сингента» попередила, що розриває відносини з вами?

Сергій Кролевець: Півтора місяці тому. У 2023 році ми планували забезпечити їй об’єм продажів ЗЗР на суму $65 млн. Але компанія відмовилася від співпраці. Без попередження за рік-два так не роблять. Мені здається, що це не по-партнерськи.

Latifundist.com: На ринку були розмови про те, що «Ерідон» займала досить велику частку дистрибуції в «Сингенті» і що залежність від одного дистриб’ютора — це певний ризик для компанії.

Сергій Кролевець: Вони ж вибудовують комерційну політику для  дистрибуції, не ми. Тобто ми окремо собі працюємо, розвиваємо дистрибуцію, виконуємо план. Вони хочуть із нами розвиватися, і ми їх розвиваємо. Якщо інший ваш дистриб’ютор не розвивається, то, будь ласка, допоможіть йому. А вони ж цього не роблять. Вони йдуть до кінцевого споживача, а не допомагають дистриб’ютору розвиватись.

Як на мене, дистрибуція в Україні побудована неправильно, і насамперед через підхід компаній. Саме вони диктують умови для дистриб’ютора: кому давати кредити, а кому ні, з ким працювати, а з ким ні.

Ми ж працюємо стосовно них справедливо й виконуємо всі взяті на себе зобов’язання, як щодо об’ємів продажів, так і щодо розрахунку.

Latifundist.com: У вас як, у одного з найбільших дистриб’юторів в Україні, є чимало інших постачальників. І ми знаємо, що компанія «Ерідон» вже три роки продає насіння, яке вирощується на ваших полях, під брендом IFAGRI.

Сергій Кролевець: Ми вирощуємо насіння кукурудзи та соняшнику не тільки бренду IFAGRI, але й для інших міжнародних брендів. Саме тому нарощуємо наші потужності у виробництві насіння. Щодо IFAGRI, то цей бренд успішно розвивається. У портфелі насіння кукурудзи компанії «Ерідон» цей бренд займає 10-15%.

Latifundist.com: Як гадаєте, чи може на ринку знову початися падіння дистриб’юторів, як це було у випадку з «Імперія Агро» чи «ТДН»?

Сергій Кролевець: Не думаю, але все залежить від багатьох факторів: держави, ставлення власників чи генерального директора до розвитку та стратегії компанії. Ми інвестуємо, будуємо, розвиваємося й хочемо бути присутніми на українському ринку. А розвивати нас допомагають наші ж працівники. І я їм хочу подякувати за розумне ставлення до роботи, до компанії та в цілому до України.

Latifundist.com: Яким взагалі бачите майбутнє дистрибуції?

Сергій Кролевець: Дуже хорошим і перспективним бізнесом, який повинен бути в Україні. Дистрибуція була і буде.

Latifundist.com: На ринку було декілька спроб перевести дистрибуцію в онлайн, запускались різні маркетплейси. Чому досі це не злітало?

Сергій Кролевець: Такий проєкт ніколи не буде працювати так, як цього б хотілося. Тут важливу роль має людський фактор. Люди вирішують все.

Несвоєчасність розрахунків — найбільша проблема агробізнесу

Latifundist.com: Ви призупинили товарне кредитування з 24 лютого?

Сергій Кролевець: Ми кредитували аграріїв і цієї весни. Але розбили Україну на зони ризику. Тим аграріям, які працюють у західних і центральних регіонах, давали кредити. Зараз аграрії вже з нами розраховуються.

Latifundist.com: Чи часто телефонують і просять по старій дружбі відтермінувати виплати?

Сергій Кролевець: Коли ми весною даємо кредити агровиробникам, то кожної осені вони нам кажуть: «Ви знаєте, мене не влаштовує ціна на кукурудзу, можете почекати ще три місяці». Але це ж неправильно. Ми вам пішли назустріч, допомогли з посівною, а восени повинні почекати, бо ви хочете віддати кукурудзу за тою ціною, за якою ми її не продамо або продамо у збиток.

На жаль, такі ситуації непоодинокі. 

Несвоєчасність розрахунків — це найбільша проблема в українському агробізнесі. Але не всі такі. Є аграрії, які завжди вчасно розраховуються, бо розуміють, що таке партнерство.

Latifundist.com: Це цікаво. Нерідко аграрії вдаються до аргументу, мовляв, ми стільки років знайомі, давай понятійно домовимось.

Сергій Кролевець: Ще 10 років тому ми вирішували всі ці питання в усній формі. І ніколи не ходили в суд. Сьогодні, якщо людина не виконує своїх зобов’язань в строки, то щоб ми не витрачали багато часу на переговори, справою займається юридичний відділ. А він довго не церемониться і йде в суд. От після цього і змінюються відносини з партнерами. Але бувають випадки, коли аграрії з розумінням до цього ставляться, виплачують заборгованість і далі працюють.

Про колектив, окуповані активи та інвестиції

Latifundist.com: Компанія представлена по всій Україні. Де у вас найбільше активів потрапило під окупацію?

Сергій Кролевець: У нас залишилися активи в Херсоні, Каховці, Токмаку, Бердянську та Сватовому, які наразі в тимчасовій окупації. Це склади, офісні приміщення і товар. Минулого року відремонтували офіс у Сватовому, а нині він знищений прямим влучанням, бо там жили окупанти.

Постраждали й активи в м. Балаклія та смт Шевченкове, які у вересні звільнили. Одразу після цього наші менеджери туди їздили подивитися, що залишилося від складу. З того відео, що вони нам надіслали, 95% складу розграбовані. Тим не менш, ми вже відновлюємо там роботу — нам потрібно повертати життя на деокуповані території. Також постраждав Чернігівський офіс. Його обстріляли, у ньому жили орки. Були пошкодження підрозділів у Кривому Розі, Миколаєві, Запоріжжі, Кропивницькому.

Latifundist.com: Знаємо, що ви постійно розвиваєте офісно-складську мережу. Війна зупинила ці процеси?

Ні, не зупинила, зараз ми будуємо абсолютно новий офісно-складський комплекс на об'їздній біля Житомира. Продовжуємо будівництво 2-ї черги складу у м. Новомосковськ, Дніпропетровська область.

Фото. Будівництво другої черги складу Дніпропетровського підрозділу "Ерідон", жовтень 2022

Latifundist.com: Як щодо інших проєктів?

Сергій Кролевець: Ми будуємо власний завод із доробки насіння кукурудзи та соняшнику під назвою «Лімері». У нас великий досвід у вирощуванні насіннєвого матеріалу для міжнародних постачальників насіння. Тож тепер ми зможемо запропонувати їм комплексну послугу доробки насіння на заводі з обладнанням нового покоління. Щоб завантажити його на повну потужність — інвестуємо у розвиток зрошення. Торік площі під зрошенням збільшили на 1500 га і це тільки початок.

У одному з наших ключових агропідприємств побудували сучасний офіс із майстернею, адже важливо забезпечити комфорт для людей і централізувати управління зростаючого напрямку агровиробництва.

Latifundist.com: Ми знаємо, що у 2021 році ви відкрили другу чергу молочно-товарної ферми з роботами від компанії Lely

Сергій Кролевець: Так, спочатку відкрили у с. Почуйки на базі господарства ПСП «Україна». І таку ж ферму пободували в іншому господарстві ПП «Євросем», та запустили її наприкінці лютого цього року. Зараз будуємо ще один сучасний корівник.

Фото. Перша в Україні молочно-товарна ферма з роботами нідерланської компанії Lely - світового лідера у роботизації ферм. ПСП "Україна", с.Почуйки, Житомирський район

Фото. Роботи Lely на фермі у ПСП "Україна", с.Почуйки, Житомирський район.

Latifundist.com: Ви зосередили зусилля тільки на молочному напрямку чи є якісь інші проєкти у тваринництві?

У 2019 році ми відкрили тваринницький комплекс по вирощуванню та відгодівлі бичків. На сьогодні маточне поголів'я налічує вже 2700 голів, а загальна кількість м’ясної ВРХ складає 5000 голів. Вирощуємо основні м’ясні породи: Ангус, Лімузин, Шароле і Герефорд. Надаємо перевагу Ангусам. Наші бички випасаються на власних пасовищах, площа яких вже досягла 1500 га.

Фото. Пасовища у ПП "Євросем"

Ми продовжуємо розвивати цей напрямок — будуємо ще одне приміщення для утримання та відгодівлі бичків.

Фото. Новозбудоване приміщення для вирощування і відготівлі бичків під час інтерв'ю, ПП "Євросем", Київська область

Latifundist.com: При збуті бичків орієнтуєтесь на експорт, якщо так, то до яких країн?

На сьогодні в нас немає прямого експорту, ми працюємо через посередника, який експортує далі в арабські країни.

На жаль, для України європейський ринок ще не відкритий для живої ваги. Багато нормативних актів у законодавстві, які мають бути гармонізовані з Євросоюзом.

Тому ми обдумуємо створення власних потужностей для забою бичків.

Latifundist.com: Яким був для вас ранок 24 лютого?

Сергій Кролевець: Цікавий був ранок. 24 лютого ми повинні були проводити збори західного регіону у Львові. Напередодні ввечері зібрали там всіх керівників та менеджерів. Вранці мали зібратися для підбиття підсумків за 2021-й рік. А вже о 5 ранку нас розбудили прольоти літаків та оголошення, що росія напала на Україну. Вже о 7 ранку я оголосив, що всі мають їхати до сімей. Робочі питання будемо вирішувати дистанційно. Сіли з керівниками в авто й поїхали до Києва.

Морально важко було дивитися на те, як ми їдемо в Київ, а всі — з Києва. Пам’ятаю, я тоді ще подумав, чи правильно роблю, бо черга була величезна. Наступного дня вже о 6 ранку ми з керівниками були в офісі. Вирішили не зупинятись і продовжувати роботу, приймаючи рішення по ситуації.

Latifundist.com: Як вирішили убезпечити свої активи?

Сергій Кролевець: Спочатку весь транспорт поставили на стоянку біля центрального офісу. Закрили всі склади. Пройшло 4 дні, а ситуація тільки погіршувалася. Тоді ми вирішили, що не годиться тримати всю техніку в одному місці. Та й потрібно було щось вирішувати з товаром, як перевезти його в безпечне місце. І тут зіткнулися з тим, що водії не хочуть нікуди їхати. Доводилося з ними домовлятися, пояснювати, що товар потрібно вивезти в західний регіон.

До того ж у нас залишалося 200 тис. т кукурудзи на наших елеваторах та зернових складах. Ми домовилися про оренду Краснянського елеватора й перевезли туди частину зерна. Але постійно не полишала думка, що, може, не вивозити все, частину залишити? Тобто єдиного правильного рішення на той момент не було.

Latifundist.com: Щодо персоналу, у вас же багато працівників залишилися в окупації з перших днів повномасштабного вторгнення?

Сергій Кролевець: Так. Багато наших працівників залишалося в Луганській, Херсонській, Запорізький та Донецькій областях. Ми з ними постійно комунікували щодо їх евакуації та ситуації із товаром, який залишався на складах. Практично 95% наших працівників виїхали з тимчасово окупованих територій. Наприклад, щоб виїхати з Луганської області, їм довелося проїхати росію, Прибалтику й Польщу, приїхати у Львів, а звідти вже до Києва. Всіх їх ми працевлаштували в інші наші підрозділи.

Щодо працівників центрального офісу, то після 24 лютого деякі переїхали в західні регіони. Там ми організували приблизно на місяць невеликий офіс.

Насправді команда дуже гарно показала себе за ці 7 місяців війни. Навіть я був позитивно здивований деякими вчинками наших керівників та менеджерів. Усі керівники лишилися на місцях, ніхто нікуди не поїхав, всі працювали. Так, було непросто, було багато викликів, страху, але працювали всі. Наразі більше 100 працівників групи компаній «Ерідон» у ЗСУ.

Latifundist.com: Ваш син зараз очолює напрям дистрибуції. Буває, що не погоджуєтеся з його рішеннями?

Сергій Кролевець: Звичайно, буває. Але я намагаюся не втручатися в його роботу, хоча бачу, що ось тут би інакше зробив. Але це його рішення. Головне, що він і його команда рухаються вперед, розвивають компанію. Це молоде покоління, яке по-іншому дивиться на бізнес.

Latifundist.com: Про що шкодуєте в житті?

Сергій Кролевець: Були помилки, але це життя і ніхто його не пройшов без помилок.

Джерело: Latifundist.com